大运摩托_汽车_采纳案例-深圳采纳
菜单栏

采纳携手大运摩托上演一场精彩的市场破冰之战

作者:采纳品牌营销

大运新纪元,采纳携手大运摩托上演一场精彩的市场破冰之战,助大运摩托车5月首次招商订货额突破3。2亿元,全年销售额4.5亿,2年后达到12亿。
  一个新品牌要成功打破坚冰,实现远航,谈何容易,也正是这样的恶劣环境下,大运摩托和采纳品牌营销顾问机构走到了一起,并肩走了一段峥嵘岁月……
  勘测“魔“界坚冰厚度
  采纳觉得又一次重任在肩,又一次挑战开始了……
  采纳对中国摩托车销售的三个重点市场进行了深入仔细的市场研究,发现大运面临的6大坚冰——市场坚冰、产品坚冰、品牌坚冰、渠道坚冰、终端坚冰、传播坚冰。采纳明确提出三大战役,四大策略,在采纳内部被喻为“破冰之剑”行动,分别化解来自市场的6重坚冰。以渠道和品牌为驱动点进行切入,作为主要驱动和发力点,把渠道作为重中之重,随即大运项目组再次分兵两处,一方面对品牌进行深入探索,另一方面进行渠道和内部深入探索,于是就迎来了大运的破冰第一战,招商之战……

  破冰第一战:化渠道之冰
  新品牌的第一件事就是取得渠道的支持和配合,把产品摆到消费者面前,特别是以县、乡镇为主要销售区域的摩托车行业更为重要,如何取得渠道的支持和配合,招商就是决定成败的关键。我们决定进行渠道形态和层级细分,有针对性地召开了一场全国经销商会议。
  借魔界东风——现款交易7000多万元
  如何吸引刺激经销商信心,成了这次招商会的关键。我们锁定红及全国的“魔戒”大片。一来在圈内,大家把摩托车行业简称为“摩界”,经销商耳熟能详,二来,“魔戒”影响力非同一般,大运可以搭个顺风车;三来,对于大运来讲,此次出山绝对是一场战争,而“魔戒”大片就是一场战争,主题高度统一,激活经销商信心,大运招商摩界大片在招商会上一经播出,会场掌声不断,形成招商第一波,就现场现款交易达7000多万元,招商第一波出现高潮。
  摩界计划推波助澜催生32亿元
  紧接着,采纳和大运抛出了第二个“密杀计”——“大运摩界计划”,对经销商政策从各个方面进行360度的政策扶持和激励,招商出现了第二波高潮。招商之战首战告捷,成绩斐然,32亿元,大运摩托向市场迈出了坚实的一步。
  破冰第二战:化内部之冰
  内部的协同是基础,是支持市场的内部因素,采纳引入了采纳策略营的新的理念和培训模式,化内部之冰。
  采纳策略营培训从颠峰开始
  战略要从最高层开始,采纳策略营站得更高,看得更远,高层培训关键是转变企业的观念和意识。采纳结合调研结果和自身在耐用品方面的经验,加上更广阔的国际视野,恰好可以清晰得看到市场发展的必然规律和趋势,在整个培训体系构建中,采纳以互动和体验的情景式培训模式,让大运高层明确了两件事,一是拥有自主知识产权是大运必经之路,拥有自主品牌是大运永远也绕不开的槛,技术研发体系和品牌构建体系进行了第一重组整合,大运高层观念的转变使大运后期的工作得以顺利开展,工作成果也得以保障。
  大运培训计划,摩界培训营
  在中层和基层培训中,采纳强调的是协同和执行为重点培训核心,采纳采用滚动式培训,即现场通过实践的方式,发现问题,解决问题,层层滚动,让中层和基层在市场上的问题细节充分系统的被解决在企业内部,而不让问题成为市场问题,
  几乎同一时期出台了相关的管理手册《终端手册》、《经销商手册》、《业务员培训手册》等系列手册,给经销商也好好的补上一课,再次强化规范了大运的渠道力量。
  破冰第三战:化品牌之冰

  消费者的两道关不好过
  当把渠道和内部进行充分梳理的同时,采纳的另一条路线并不敢有丝毫的松懈,那就是消费者的研究和品牌的DNA密码破解。
  60%上的消费者认为,质量好才是好的品牌,而口碑和广告是影响他们对质量好坏最重要的判断标准,品牌规划必须紧紧围绕这两点进行深刻的理解和提炼,才能挖掘出大运真正具有竞争力的品牌DNA,为此采纳再一次进行了二度封闭创意会。
  破冰利器——“运文化”
  根据调研,消费者对“大运”品牌名的联想,主要的联想是是“运气好”,其次是“功率大,马力足”和“国产车”,围绕这三点开展“大运”品牌概念的诠释将事半功倍。创造出“骑大运、行大运”的品牌广告语,因此, “运”成为我们营销诉求的灵魂性定位目标。


  品牌体系随着运文化的诞生,也渐渐丰满起来,品牌才能让大运长袖善舞,游刃有余,大运破冰之战似乎胜在眼前。
  此时,从大运传来非常振奋的消息,广州花都大运摩托车门口等车下线的大量货车,经常排起了长龙,后来不得不紧急增加生产线。采纳明白,这是通过严格规划的全方位培训体系慢慢显示出强大的力量,员工热情倍增,产能得到质的飞跃,效率得到充分释放,使整个月产量提高1倍以上,但唯一遗憾的是,尽管连续加班几个月,后来还是没有彻底解决排队的事!
  破冰大决战:4剑化解三重冰
  随着渠道招商、内部协同、品牌规划三大战役基本完成了对大运基本市场结构的建立和完善,可谓大局已定,但要真正赢得大运破冰之战的绝对胜利,还需要进行更加深入和仔细的落地和推广,成为 05年决胜的最后冲刺力量。
  1、立体传播策略
  空中传播拦截——强拉
  就是新品牌上市立刻启动央视广告,配合地方卫视和杂志、户外媒体,全方位、多角度的海陆空强行登陆,迅速打响大运品牌的知名度。
  地面传播攻坚——猛推
  通过在全国执行一系列的大型促销活动,在终端及各行有针对性的促销活动,通过电视广告的配合,迅速使大运摩托车受消费者热捧。重点传播大运摩托车作为中国摩托车行业新星的品牌形象,让消费者感觉大运摩托车是一个值得关注的品牌;强化品牌价值的输出。
  2、区域市场深度分销策略
  以区域市场的突破作为市场攻略核心,得区域市场得天下,实行CMK市场策略(深度分销),将全国的各个市场进行分类,迅速占领摩托车的核心区域市场,在各个区域市场实行CMK(深度分销)计划。
  3、产品人性化策略
  采纳提出以消费者为导向的规划产品线,以市场为主导推出不同的产品组合,针对不同人群的消费目的和动机分别推出结婚人群、代步人群、玩车人群、创业人群不同的车型款式。
  4、终端精细化策略
  根据摩托车终端一个专卖店销售多个摩托车品牌的特点,我们对大运摩托导入终端战略,导入《终端陈列手册》,《魔法导购9步法》等系列软件支持,硬件上进行终端分类,终端分类的标准以专卖店内展示的车辆为分类标准;进行终端规范化建设。

  通过大运市场4大策略的同步推动,随着大运三大战役的告捷,形成了大运05年的立体攻势;大运面临的6重坚冰被层层击破,大运摩托的销售就如广告语所言,风驰天下,一日千里,迅速在各地受到热捧,采纳近一年的奋战没有白费,没有辜负客户对采纳的信任和希望,市场给了我们真诚的回报

安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三 安徽快三